El Key Money como alternativa de financiación ante un proyecto hotelero

El Key Money es la aportación monetaria que realiza la cadena hotelera en favor del promotor del proyecto hotelero cuando aquélla ha sido confirmada como ‘manager’ del hotel.

Para que el futuro gestor pueda estar interesado en dicha aportación se han de dar determinadas circunstancias y condiciones, siendo las más habituales las siguientes: reconocida solvencia del promotor; calificación como “prime” o “ultra prime” del destino y zona donde vaya a ubicarse el hotel; alto nivel de competencia entre varios operadores para la gestión del establecimiento hotelero; y máxima categoría del hotel proyectado. Además de todo ello el gestor hotelero realizará sus propios análisis de mercado y previsiones de rentabilidad y requerirá tener acceso a toda la información financiera del proyecto a los efectos de verificar por si mismo la viabilidad del proyecto y la capacidad del hotel para generar los flujos de caja necesarios para el pago de los gastos operativos, del ‘Capex’, del servicio a la deuda, de los honorarios de gestión y de la devolución del ‘Key Money’. Todo ello sin olvidar las garantías que precise exigir para asegurarse la recuperación de dicha aportación financiera inicial.

El Key Money es en definitiva una contribución financiera del gestor con la finalidad de facilitar la finalización de las obras de construcción y puesta en marcha hasta la apertura del hotel en óptimas condiciones y asegurarse así la gestión sobre el mismo. Tal aportación financiera puede pactarse también como la reducción o eliminación de algún pago inicial a realizar por el promotor al gestor. Dicha contribución  no es en absoluto una liberalidad, sino que se realiza con el ánimo de recuperarla o en contraprestación a alguna obligación asumida por el titular del hotel y deberá ser objeto de negociación y fijación de sus parámetros esenciales en los documentos precontractuales que formalicen titular y gestor del hotel.

A la hora de estructurarlo jurídicamente existen muchas alternativas y la finalmente elegida deberá formalizarse en el propio contrato de gestión y, en ocasiones, en contratos complementarios. Algunas de ellas son: pago por derecho de exclusividad en la gestión; préstamo; adquisición de una participación minoritaria en el capital social de la entidad titular del hotel; pago por el gestor en concepto de garantía de la correcta prestación de determinados servicios; prestación de servicios de ‘pre-opening’ o de implantación del sistema informático sin cargo alguno o por precio inferior al de mercado; adquisición por el gestor de determinadas unidades alojativas que serán operadas en régimen de condominio, reducción significativa de los honorarios de gestión durante los primeros años de operación, etc. La opción a elegir puede consistir en una sola o varias a la vez de las anteriores. La recuperación de lo aportado por el gestor será, en función de la opción elegida, vía mayores honorarios de gestión, devolución de principal e intereses, dividendos, ingresos por condominio, etc.  

Ante la posibilidad o riesgo de la insolvencia del promotor o del incumplimiento de finalización de las obras, la entidad gestora suele exigir garantías, pudiendo éstas consistir en una segunda o ulterior hipoteca sobre el inmueble o incluso una primera hipoteca sobre determinadas unidades alojativas, o pignoración de determinadas rentas o ingresos a obtener por el promotor del proyecto, etc.

El propósito comercial o de negocio del Key Money es único: el apoyo al proyecto hotelero por la gestora con el ánimo de asegurarse la viabilidad del mismo y la recuperación de los fondos aportados. Ahora bien, la estructuración jurídica puede ser muy variada y para una correcta elección de la alternativa a elegir deberá considerarse las jurisdicciones implicadas, así como la fiscalidad aplicable, con especial atención a los convenios para evitar la doble imposición y la normativa tributaria doméstica de cada país involucrado, tanto en lo que se refiere a la imposición directa como indirecta aplicable a las mutuas prestaciones, al régimen tributario de los pagos y de las garantías a constituir.

El Key Money puede constituir en ocasiones y en determinados proyectos hoteleros una pieza clave en la negociación del contrato de gestión hotelera, siendo una herramienta muy útil para el promotor en la obtención de fondos adicionales y para la cadena hotelera gestora en la confirmación de su posición como prestadora de la gestión hotelera sobre un activo que considera estratégico.